MSN交談
您所在位置：請輸入產(chǎn)品關(guān)鍵字：
暫無信息 |
營銷商的必要
點擊次數(shù)：1181 發(fā)布時間：2011-9-10
當(dāng)客戶說“你們的價格太高了”
在給客戶報價后，常常會遭遇這樣一個問題，“你們的價格太高了”。對于客戶提出的“你們的價格太高了”這樣的問題，嚴(yán)格來說還談不上是一種拒絕。這實際上是一種積極的信號。
因為當(dāng)客戶說“你們的價格太高了”時，我們看到的應(yīng)該是一個可以馬上促成的“積極信號”。因為在他的眼里，除了“價格太高”之外，實際上已經(jīng)接受了除這個因素之外的其他各個方面。
那么面對這樣一個問題，我們應(yīng)當(dāng)采取何種策略呢？
1. 運用同理心，肯定對方的感受，充分理解客戶。
2. 巧妙地將客戶關(guān)注的價格問題引導(dǎo)到其他同樣重要的因素上來。比如說的服務(wù)和高質(zhì)量的產(chǎn)品。
3. 詢問客戶與哪類產(chǎn)品比較后才覺得價格高。比如說看看客戶比較的產(chǎn)品是不是同一個檔次的產(chǎn)品。
4 .切忌不要只降價，而不改變其他附加條件。比如說延長交貨時間、減少某些服務(wù)、增加單批訂貨量而適當(dāng)調(diào)整價格，從而讓客戶感覺到自己的價格體系是很嚴(yán)格、很科學(xué)的，以便促成成交。
價格高是相對的 尤其對于做商業(yè)的 價格再低你賣不高 中間利潤少 也是枉然啊相反,價格是高,但你能賣上高價.中間* 也不錯啊
但是做為一個熟悉行業(yè)的成熟客戶來說，當(dāng)他說您價格高的時候，他總會說同行的某某公司的產(chǎn)品和您們一樣，可是人家賣得比我們低，我們?nèi)粽f自己的質(zhì)量、服務(wù)等比人家好，想以此拉住客戶的視線，但往往客戶會回答，您們的產(chǎn)品都是一樣的，不管如何，你的價比別人高，不能接受·······請教，您覺得遇上這樣的客戶應(yīng)該如何周璇呢？
分析得不錯，價格高不是問題，關(guān)鍵讓他覺得貴的合理
如果你是一名銷售管理人員，你會發(fā)現(xiàn)本公司銷售人員回來說得zui多的有兩句話，一句就是：“客戶說我們的價格太高！”另一句就是：“客戶說賣我們的產(chǎn)品不*！”
我發(fā)現(xiàn)銷售管理者和總面對“價格高”和“不*”兩大營銷難題常常采取的辦法是采取*、返利或降價等措施，但是，又發(fā)現(xiàn)即使反復(fù)采取這些措施后，銷售人員回來說得zui多的還是這兩句話，是乎“價格高”和“不*”兩大營銷難題根本沒有也沒法得到解決。時間一長，管理者還認為是銷售人員是在找借口或托詞，這兩句話背后的含義不就是因為公司產(chǎn)品的價格太高，或客戶賣我們公司的產(chǎn)品不*，所以我們公司的產(chǎn)品不好賣、很難賣嗎？！有的還認為是客戶不想好好地賣我們的產(chǎn)品，而故意找借口或托詞。
于是客戶說客戶的，業(yè)務(wù)員你說你的，企業(yè)做企業(yè)的，置之不理，聽之任之。每次開會、匯報、建議，老生常談，習(xí)以為常。到后來大家還認為這是銷售中正常的事，企業(yè)是不可能解決的。如果你是一名業(yè)務(wù)員，到客戶那里又確實發(fā)現(xiàn)客戶說得zui多的就是這兩句話：“你們的產(chǎn)品價格太高！”“賣你們的產(chǎn)品不*！”大部分銷售人員只能面露苦笑，一臉尷尬；有些聰明的業(yè)務(wù)員就會耍起請吃、請玩、抽煙的小花招轉(zhuǎn)移話題。
乍一看，這是一件很普通正常的小事，其實是企業(yè)營銷大事。能解決“價格高”和“不*”兩大營銷難題，其實，就是解決營銷根本問題。
筆者從事營銷多年，一直在思考一個問題：什么是營銷？營銷是要解決哪些問題？后來研究發(fā)現(xiàn)：營銷就是要為客戶提供三大利益，即物質(zhì)利益、過程利益及關(guān)系利益。
說起物質(zhì)利益，大家都不陌生，那就是客戶（指中間商、零售商）賣我們的產(chǎn)品是要*的，或者說客戶（使用者）買我們的產(chǎn)品就是買產(chǎn)品的功能、性能、效用等。物質(zhì)利益是基礎(chǔ)利益也是比較低級的利益。而過程利益就是指在與客戶接觸過程中給客戶帶來新的理念，新的方法。這些理念和方法可以幫助客戶解決其所面臨的問題。這種利益是“漁”而非“魚”。過程利益是中等層次的利益，zui高層次的利益是關(guān)系利益，就是我們要使客戶經(jīng)銷我們的產(chǎn)品和服務(wù)時讓他們能賺到更多的錢，或者使用我們的產(chǎn)品和服務(wù)時，讓他們獲得到的利益不單單是產(chǎn)品或服務(wù)的直接的功用，還有一種精神上或思想上的滿足，價值得到體現(xiàn)，或具有成就成功感。
營銷中以上問題的出現(xiàn)就是因為大多數(shù)人只關(guān)注營銷過程中的物質(zhì)利益營銷。而僅讓客戶得到物質(zhì)實惠和物質(zhì)利益又是遠遠不夠的，或者說解決不了營銷中遇到的“價格高”和“不*”兩個問題。
下文先從過程利益說起。筆者在原來工作過的企業(yè)擔(dān)任營銷副總的時候開拓山東市場，當(dāng)時組織山東省的經(jīng)銷商在青島開會，筆者發(fā)現(xiàn)有一位煙臺的經(jīng)銷商很受經(jīng)銷商們的尊重，一調(diào)查，原來這位經(jīng)銷商年銷售額過億，規(guī)模做的很大，企業(yè)經(jīng)營的很成功，所以很受大家尊重。筆者回來后未過多久就立即給這位經(jīng)銷商打，說筆者星期五到煙臺，請他把營銷人員組織起來將為他的公司進行為期兩天一晚的免費營銷培訓(xùn)。這位經(jīng)銷商老板姓盛，盛老板高興的不得了，他連說了好幾聲“好！好！好！”后來這位盛老板安排了公司所有的員工都參加了。兩天一晚的培訓(xùn)結(jié)束后，筆者要去德州，結(jié)果奇跡出現(xiàn)了，這位盛老板親自開他的專車陪筆者去德州，大家知道德州與煙臺相距很遠，至少五百公里以上。到了德州以后，德州的經(jīng)銷商楞了：“這位劉總是何方‘神圣’ ？！還由我們省里zui大的經(jīng)銷商親自開車不遠千里送過來。”還趕緊說：“劉總，我們的貨款已經(jīng)準(zhǔn)備好了，并準(zhǔn)備再次大量訂貨。”筆者說：“我過來不是要貨款和訂貨的，而是看你們銷售中有什么困難和難題，是否有需要我?guī)椭鉀Q的？銷售人員是否需要我來做個免費培訓(xùn)什么的？”培訓(xùn)結(jié)束后，經(jīng)銷商也從“劉總”改口到“劉老師”。在市場上，筆者就是這樣輪番地為經(jīng)銷商提供培訓(xùn)和輔導(dǎo)，幫助經(jīng)銷商解決銷售和管理難題，不僅所負責(zé)的企業(yè)銷售業(yè)績翻番式的增長，而且，幾乎聽不到客戶說“你們的產(chǎn)品價格太高”和“賣你們的產(chǎn)品不*”兩句話，因為“學(xué)生”是不會與“老師”討價還價、嫌*多或少的。
這里一個很重要的原因就是客戶在與我們開展業(yè)務(wù)合作的過程中學(xué)到了東西，掌握了管理和營銷的工具和方法，使得自身經(jīng)營水平和盈利能力得以提高。也就是說，我們在給客戶提供物質(zhì)利益的同時，提供了比物質(zhì)利益更加難以得到的過程利益。當(dāng)絕大部分企業(yè)營銷人員還停留在請客戶吃飯、喝酒、洗桑拿（也是物質(zhì)利益的組成部分）的時候，而筆者增加了“授人以漁”這種過程利益，市場表現(xiàn)和競爭結(jié)果可想而知。
當(dāng)前，不管什么行業(yè)，都存在一個共性的課題，那就是普遍的經(jīng)銷商和零售商都面臨觀念更新、營銷和管理水平需要極大提升以及很好地解決企業(yè)穩(wěn)健經(jīng)營和快速發(fā)展的問題?？梢源竽懙仡A(yù)見，哪家企業(yè)為經(jīng)銷商和零售商對以上問題解決的愈好，或者說哪家企業(yè)為客戶提供的過程利益愈多，經(jīng)銷商和零售商就愈心甘情愿地賣那家的產(chǎn)品，就愈推崇哪家企業(yè)。
當(dāng)然，向客戶提供過程利益的途徑和方式方法是多種多樣的，例如，湖南科力元高技術(shù)有限公司是中國一家實力強大的電池供應(yīng)商，技術(shù)在業(yè)內(nèi)處于地位，其客戶多為電動我們的產(chǎn)品和服務(wù)時讓他們能賺到更多的錢，或者使用我們的產(chǎn)品和服務(wù)時，讓他們獲得到的利益不單單是產(chǎn)品或服務(wù)的直接的功用，還有一種精神上或思想上的滿足，價值得到體現(xiàn)，或具有成就成功感。
營銷中以上問題的出現(xiàn)就是因為大多數(shù)人只關(guān)注營銷過程中的物質(zhì)利益營銷。而僅讓客戶得到物質(zhì)實惠和物質(zhì)利益又是遠遠不夠的，或者說解決不了營銷中遇到的“價格高”和“不*”兩個問題。
下文先從過程利益說起。筆者在原來工作過的企業(yè)擔(dān)任營銷副總的時候開拓山東市場，當(dāng)時組織山東省的經(jīng)銷商在青島開會，筆者發(fā)現(xiàn)有一位煙臺的經(jīng)銷商很受經(jīng)銷商們的尊重，一調(diào)查，原來這位經(jīng)銷商年銷售額過億，規(guī)模做的很大，企業(yè)經(jīng)營的很成功，所以很受大家尊重。筆者回來后未過多久就立即給這位經(jīng)銷商打，說筆者星期五到煙臺，請他把營銷人員組織起來將為他的公司進行為期兩天一晚的免費營銷培訓(xùn)。這位經(jīng)銷商老板姓盛，盛老板高興的不得了，他連說了好幾聲“好！好！好！”后來這位盛老板安排了公司所有的員工都參加了。兩天一晚的培訓(xùn)結(jié)束后，筆者要去德州，結(jié)果奇跡出現(xiàn)了，這位盛老板親自開他的專車陪筆者去德州，大家知道德州與煙臺相距很遠，至少五百公里以上。到了德州以后，德州的經(jīng)銷商楞了：“這位劉總是何方‘神圣’ ？！還由我們省里zui大的經(jīng)銷商親自開車不遠千里送過來。”還趕緊說：“劉總，我們的貨款已經(jīng)準(zhǔn)備好了，并準(zhǔn)備再次大量訂貨。”筆者說：“我過來不是要貨款和訂貨的，而是看你們銷售中有什么困難和難題，是否有需要我?guī)椭鉀Q的？銷售人員是否需要我來做個免費培訓(xùn)什么的？”培訓(xùn)結(jié)束后，經(jīng)銷商也從“劉總”改口到“劉老師”。在市場上，筆者就是這樣輪番地為經(jīng)銷商提供培訓(xùn)和輔導(dǎo)，幫助經(jīng)銷商解決銷售和管理難題，不僅所負責(zé)的企業(yè)銷售業(yè)績翻番式的增長，而且，幾乎聽不到客戶說“你們的產(chǎn)品價格太高”和“賣你們的產(chǎn)品不*”兩句話，因為“學(xué)生”是不會與“老師”討價還價、嫌*多或少的。
這里一個很重要的原因就是客戶在與我們開展業(yè)務(wù)合作的過程中學(xué)到了東西，掌握了管理和營銷的工具和方法，使得自身經(jīng)營水平和盈利能力得以提高。也就是說，我們在給客戶提供物質(zhì)利益的同時，提供了比物質(zhì)利益更加難以得到的過程利益。當(dāng)絕大部分企業(yè)營銷人員還停留在請客戶吃飯、喝酒、洗桑拿（也是物質(zhì)利益的組成部分）的時候，而筆者增加了“授人以漁”這種過程利益，市場表現(xiàn)和競爭結(jié)果可想而知。
當(dāng)前，不管什么行業(yè)，都存在一個共性的課題，那就是普遍的經(jīng)銷商和零售商都面臨觀念更新、營銷和管理水平需要極大提升以及很好地解決企業(yè)穩(wěn)健經(jīng)營和快速發(fā)展的問題?？梢源竽懙仡A(yù)見，哪家企業(yè)為經(jīng)銷商和零售商對以上問題解決的愈好，或者說哪家企業(yè)為客戶提供的過程利益愈多，經(jīng)銷商和零售商就愈心甘情愿地賣那家的產(chǎn)品，就愈推崇哪家企業(yè)。
當(dāng)然，向客戶提供過程利益的途徑和方式方法是多種多樣的，例如，湖南科力元高技術(shù)有限公司是中國一家實力強大的電池供應(yīng)商，技術(shù)在業(yè)內(nèi)處于地位，其客戶多為電動周上前熱情地招呼道。"我們想給年紀(jì)大的人買塊表"，兩位邊看邊回答。"您是送給父親嗎？"夫婦點點頭。小周快速地拿出新款147系列，這時女士的目光停留在灰色底盤的表上，小周看出她比較滿意這種顏色的表面，而且對小周所介紹表款的特點也很中意。于是小周進一步問她："您知道，上年紀(jì)的人眼睛可能不好，不知道您父親的視力怎樣？"小周停頓了一下，"如果老人眼神不錯那么選灰色是不錯的選擇，因為這種色澤給人感覺是有深度、有品位。不過，一般上年紀(jì)的人由于視力不是太好，多半選擇白色底盤，那樣看起來不會太費力，您認為呢？"一時的沉默，“我也不知道選哪種顏色了，兩種都不錯。"女士猶豫著。"沒關(guān)系，我推薦您送zui保守的一種--白色，這樣看起來既清晰又明快而且一目了然，選擇的機會也大些。如果老人不喜歡再來換顏色也不遲，您說行嗎？""好，就聽你的推薦，白色越看越耐看，我想這個顏色會適合他的。"
就這樣這筆銷售成交了！小周的關(guān)心讓顧客體會到她的真誠是發(fā)自內(nèi)心的，讓顧客從心里接收到關(guān)心和真情，讓顧客從心里感受到這種關(guān)懷是真誠的，并不會因商品的物質(zhì)交易而有所虛偽。特別是，顧客感受到她對老年人適合戴什么手表都知道得一清二楚，是一名手表銷售專家。“我是從專家手里買的產(chǎn)品”堅定了顧客購買的決心和信心。
營銷是干什么的？營銷就是要在為客戶提供物質(zhì)利益的同時，能為客戶提供更多的過程利益和關(guān)系利益。試想：一個公司的產(chǎn)品質(zhì)量，同時，我們還需要營銷干什么？還需要業(yè)務(wù)員干什么？企業(yè)只需要在電視或者行業(yè)刊物上做廣告，將產(chǎn)品材料、配方、含量、性能、功能、指標(biāo)參數(shù)、價格等一一告示和刊登出來，中間商、零售商看到我們的產(chǎn)品質(zhì)量，同時，利潤豐厚能賺大錢就會爭著要賣；消費者看到產(chǎn)品質(zhì)量，同時，能省錢買到更好的產(chǎn)品就會搶著買。很自然，產(chǎn)品一售而空，公司是沒有必要聘用銷售人員和開展?fàn)I銷活動的。
企業(yè)也只有在為客戶提供物質(zhì)利益的同時，又能為客戶提供更多的過程利益和關(guān)系利益，才能真正破解所謂的“價格高”和“不*”兩大營銷難題