企業(yè)應(yīng)收賬款，一直都是令企業(yè)頭痛的事情，今天艾迪機(jī)器也來圍觀學(xué)習(xí)下經(jīng)驗。
有人問到：回款是不是銷售人員的職責(zé)？工程項目類，大部分的營銷人員是要負(fù)責(zé)回款的。更多的項目類銷售，實行項目管理制，從項目信息的尋找，到合同簽訂、方案設(shè)計、設(shè)備制造、安裝、調(diào)試、開車、售后、回款等等整個流程都屬于項目負(fù)責(zé)，并且回款同樣要嚴(yán)格考核項目，為此大家都很重視回款。為能給客戶提供一個的工程，為自己營造一個好的收入，更為能和客戶有一個好的合作環(huán)境，營銷人員在項目過程中每一個步驟都會很認(rèn)真。
一、在簽訂合同時，我們就要本著一個嚴(yán)肅、負(fù)責(zé)的態(tài)度將合同詳細(xì)化，詳細(xì)約定好合作中的每一個細(xì)節(jié)。
1、支付方式：承兌、電匯、現(xiàn)金等等方式明確，有的營銷人員在簽訂合同時沒有注意到把支付方式寫清楚。其實可以向客戶爭取到現(xiàn)金或電匯的，由于當(dāng)時沒有協(xié)商清楚，客戶很有可能會以承兌方式支付給你。
2、付款的具體時間要明確。明確到是幾個工作日內(nèi)支付，如果合同上只是泛泛地寫著預(yù)付款付多少，進(jìn)度款付多少，完工付多少，質(zhì)保金付多少。而沒有明確協(xié)商清楚幾個工作日內(nèi)付清，經(jīng)常會造成無據(jù)可依的現(xiàn)象。
3、如有制造過程的，可以協(xié)調(diào)要求客戶到現(xiàn)場驗收并支付相關(guān)款項后再發(fā)貨。如此能避免賣方把貨先發(fā)到客戶那里后客戶失信而付款一拖再拖。如是在現(xiàn)場驗收后付款發(fā)貨的，則會避免這樣情況的發(fā)生。
4、安裝進(jìn)度款的給付。經(jīng)常發(fā)生這樣的事情：由于客戶整個項目的延期，賣方的現(xiàn)場長時間不具備安裝條件，但是賣方按條款約定的時間已經(jīng)將貨物發(fā)到現(xiàn)場，貨物就在現(xiàn)場存放，但是一直無法安裝，并且按照合同條款約定的安裝時間已經(jīng)過去很長時間后還未有進(jìn)展。如此影響了原本按計劃收回的安裝款。如果在簽訂合同時，能將該情況也考慮進(jìn)去，就能有效規(guī)避這種情況。比如在合同中約定，如因客戶（買方）的原因造成賣方不能按期正常安裝的，在合同約定安裝期到后，買方也應(yīng)付給賣方安裝進(jìn)度款（或者另行約定一個付款）。
5、明確交工狀態(tài)。工程類項目中指的交工狀態(tài)要明確寫清楚。比如，總包和只是負(fù)責(zé)制造、安裝的，又如包括調(diào)試的，賣方需要將工作做到哪一步才是交工狀態(tài)在合同或技術(shù)協(xié)議上描述清楚，以免日后分不清責(zé)任。
6、交工手續(xù)。各個項目的客戶在zui后驗收交工時要求具備的手續(xù)是不一樣的，所以當(dāng)設(shè)備開始制作或者安裝時，你就要向客戶的各個部門咨詢清楚，驗收交工需要哪些資料手續(xù)，這些部門包括技術(shù)部、（設(shè)備）采購部、財務(wù)部等，凡是涉及到的部門都要咨詢到，并且詳細(xì)記錄下來，否則假如有一個部門要求的手續(xù)或者資料沒有整理齊全，而又是難以補(bǔ)辦的，那對zui后交工就等于是“功虧一簣"。
二、將自己的工作做好
要做一個真正為別人好的人，把工作做好，為客戶全力以赴做好自己的服務(wù)。做工程時間比較久的老員工都有親身感受，你為客戶做好了你應(yīng)該的服務(wù)，甚至能更多地為客戶做你力所能及的服務(wù)，不論是在日后的回款或者配件訂貨方面，客戶都會很認(rèn)可你。
三、每階段回款日期快到時，你要提前拜訪客戶。
因為客戶的付款是一個月在規(guī)定的幾天時間里付一次的，到時可能會有幾百號人在等著分款，這幾百號人可能都是前幾個月已經(jīng)排上號了。你如果按合同約定的日子去辦理要款手續(xù)，那自然就要往后排，所以你要想按時回款，那就要提前和相關(guān)人員辦理回款手續(xù)。
四、要款和做前期業(yè)務(wù)一樣，如有必要的話，要走上層路線。
注意和上層溝通。有的項目可能因為資金不足而會拖欠質(zhì)?？?，去和一個客戶要款，可能客戶財務(wù)上會告訴你沒錢。其實做過客戶方的項目總負(fù)責(zé)或者總的，都清楚，沒有誰會讓財務(wù)上真的沒有錢的，他們預(yù)留的有職工工資，有備用金，都是不到萬不得已的時候不動用的。
一個動輒幾十億資金的項目不會少你一個供貨商幾萬或幾十萬的設(shè)備款的。只是此時他們的付款原則是能往后延遲的就盡量延遲。所以你想要回款，只能走高層路線。
五、注意角色轉(zhuǎn)換
很理解做業(yè)務(wù)前期和客戶交流、競標(biāo)時，作為營銷人員為了能得到客戶的好感、指點(diǎn)、認(rèn)可、幫助，有時對客戶畢恭畢敬，并且在條件允許的前提下盡量滿足客戶提出的各種條件。在這種情況下，某些客戶就認(rèn)為，廠家的業(yè)務(wù)們都是有求于他們，于是他們更是表現(xiàn)出趾高氣揚(yáng)的態(tài)度。但是也不能一味退讓，要有一定的原則和前提。特別是到了要款的時候，前期認(rèn)真、熱情地做好自己的服務(wù)，此時更是要轉(zhuǎn)換角色，要和他們大方地提出回款要求，一刻不能拖延。這點(diǎn)很重要。
六、抓住一切時機(jī)來要款
舉個例子，某公司參與了某集團(tuán)16萬噸煤基合成油項目，08年12月*新聞聯(lián)播播出新聞，報道該集團(tuán)煤基合成油項目正式出油，該公司第二天也隨之向那個集團(tuán)發(fā)出賀信，祝賀客戶順利投產(chǎn)，并合格產(chǎn)出油。因為公司的設(shè)備也在新聞中“露臉"了，客戶很高興地回應(yīng)說工程也很好。在這種祥和愉快的環(huán)境中，公司項目緊接著拜訪客戶，并讓對方為公司填寫“客戶滿意度調(diào)查表"，并回款。抓住一些客戶項目有了良好進(jìn)展的機(jī)會要款，不失為一件可行的辦法。
另有一件事情。在山東某個項目中，和客戶的各個領(lǐng)導(dǎo)、負(fù)責(zé)人、員工關(guān)系甚為融洽，項目在整個場地內(nèi)也是*個交工的，并且投產(chǎn)使用后效果良好。就在項目拜訪并去提前辦理回款手續(xù)時。辦公室閑聊間，無意發(fā)現(xiàn)技術(shù)部zui活潑的一個技術(shù)員不在座位，于是就向周邊的同事打聽。原來那位技術(shù)員在一個月前檢查出患有白血病，現(xiàn)在正在住院治療。因為他剛剛學(xué)校畢業(yè)，加上家庭條件困難，高額的治療費(fèi)用讓已患病的技術(shù)員和家屬更是雪上加霜。公司辦公室于前幾天在公司范圍內(nèi)發(fā)出了為他捐款的倡議書。這位項目當(dāng)下立即從身上掏出500元錢交給了部門負(fù)責(zé)人，作為朋友的一份心意向他捐款。當(dāng)時在場的客戶人員很受感動，這是公司收到的*份自愿捐款，并且是來自合作單位的朋友。這樣的合作單位，不僅項目技術(shù)、服務(wù)無可挑剔，更加上這種近乎朋友似的關(guān)系，后期要款時，對方會再為難你嗎？
七、對于客戶有錢而又拒不付款的情況，可能很多人都遇見過，這是每個人都深惡痛絕的。
在面對客戶拒不付款的情況，如果我們要想走法律程序來解決，有一些建議：
1、先要檢驗自身，防止因為自身原因的過失，而導(dǎo)致對方拒付是成立的。如果事先沒有檢驗好自身，就要自嘗搬起石頭砸自己腳的苦果了。
2、如果你決定要進(jìn)入法律程序解決問題，盡量在不動聲色的情況下，收集各方的憑證。比如調(diào)試、交工的各種過程資料、手續(xù)（證明供貨方已交工），設(shè)備使用情況的相關(guān)記錄（證明設(shè)備使用正常），對方公司的資產(chǎn)情況（防止客戶惡意轉(zhuǎn)移財產(chǎn)）等等，都是要事先做好的。
3、如果可行的話，可以先行通過請律師和對方交涉方式解決。經(jīng)嘗試無果的話，再行付之法律程序。
以上談的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，只是一些零散的心得，不見得適用每一種情況或者*正確，也可能其中有些說法仁者見仁、智者見智，對其理解不同。總之，作為一名業(yè)務(wù)，對自己的回款事宜要有責(zé)任心，只有個人有一種強(qiáng)烈的責(zé)任感，才會有堅持維護(hù)公司、個人利益的強(qiáng)烈愿望。（本文來源：上海贏道企業(yè)管理咨詢有限公司）
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